معاون جدید بازاریابی و فروش شرکت ذوب‌آهن اصفهان معتقد است، شرکت‌های خارجی به دنبال تضعیف تولیدکنندگان داخلی و در نهایت گران‌فروشی در سال‌های آینده هستند و وظیفه دولت ایجاد تعرفه موثر برای جلوگیری از ورود بی‌رویه فولاد به کشور است.وی در این گفت و گو با اشاره به اینکه در هیچ جای دنیا کسی از دولت ها انتظار ندارد قیمت محصول داخلی و صادراتی را یکسان تعیین کنند، از وجود این تفکر در ایران انتقاد کرد و این موضوع را به عنوان یک آدرس غلط در کشور ما ارزیابی کرد.
به بهانه تغيير در مدیریت بازاريابي و فروش ذوب‌آهن اصفهان و با توجه به تاثيري كه سياست‌هاي اين شركت در بازار فولاد دارد، به گفت‌وگو با احسان دشتيانه، معاون جديد بازاريابي و فروش بزرگ‌ترين توليدكننده محصولات ساختماني كشور نشستیم که متن این گفت‌وگو را در ادامه می‌خوانید:
برآيند و پيش‌بيني شما از بازار فولاد و روندهاي آتي چیست؟
اميدواريم پس از برداشته شدن تحريم‌هاي ناعادلانه كشورهاي غربي و در ادامه سياست‌هاي منطقي دولت، در سال آينده پروژه‌هاي عمراني و شرايط كلي صنايع كشور روند مثبتي را دنبال کند. پيش‌بيني‌ها نشان‌دهنده آن است كه قيمت محصولات فولادي در كف قيمتي قرار دارد و با توجه به رونق اخير در ماه پاياني سال، بازار داخلي مثبت ارزيابي مي‌شود. بر‌اساس قواعد رايج در تمام دنيا شرايط بازار باید بر اساس عرضه و تقاضا و همين‌طور تامين منافع توليدكنندگان و مصرف‌كنندگان مشخص شود، نكته مهم ديگر اين است كه نگاه صادراتي باید بلند‌مدت باشد. در كشورهايی مانند چين و تركيه قيمت محصولات داخلي حداقل 17 درصد بالاتر از قيمت‌هاي صادراتي است (ماليات بر ارزش افزوده) ولي در جهت سهم بازار در ساير كشورها اين ماليات بر صادرات اعمال نمي‌شود. بنابراين درخواست برخي براي همسان بودن قيمت‌هاي داخلي و صادراتي امري بي‌اساس و غير‌منطقي است و در هيچ كجاي دنيا چنين اتفاقي رخ نمي‌دهد. از سوي ديگر دامپينگ و كمك‌هاي دولتي باعث كاهش بي‌معني قيمت‌هاي صادراتي برخي كشورها از جمله چين مي‌شود و قيمت پايين تا زماني ادامه پيدا مي‌كند كه صنايع ملي يك كشور را فلج کند و پس از آن شاهد اوج‌گيري قيمت‌ها و به‌دنبال آن جبران زيان‌هاي قبلي باشد. در همين راستا از دولت تقاضا داریم با حمايت‌هاي تعرفه بر واردات و تنظيم سهميه وارداتي بر‌اساس نياز كشور و همين‌طور كنترل شديد كيفیت محصولات وارداتي، زمينه كمك و دستگيري از صنايع داخلي به خصوص فولادي را در دستور كار خود قرار دهد و با اعطاي كمك و جوايز صادراتي زمينه‌ساز رونق بيشتر صادرات را فراهم آورد.
با توجه به شرايط ركود در بازار، برنامه شما براي جذب مشتري چيست؟
با توجه به نام آشناي محصولات ذوب‌آهن براي مصرف‌كنندگان و فعالان فولاد ايران، هرچند شرايط ركود شكننده‌اي بر بازار حاكم بوده، اما نسبت به ساير توليدكنندگان درخواست خريد مناسب‌تري براي محصولات ذوب‌آهن اصفهان وجود داشته و دارد. البته در همين شرايط نيز برخی محصولات فولادي وارد كشور مي‌شوند كه بخشي از آنها در حال حاضر در سبد توليدات ما وجود ندارند، اما با هماهنگي بخش‌هاي فني و بهره‌برداري، درصدد توسعه محصولات و تنوع سبدهاي توليدي خود هستيم.
برای جذب مشتری خارجی چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
با توجه به ركود و شرايط سخت داخلي و در راستاي حمايت از توليدكنندگان كوچك، بحث جدي كه توسط ما دنبال مي‌شود كسب سهم بيشتري از بازارهاي صادراتي و واگذاري بازارهاي داخلي به ساير توليدكنندگان است. بررسي توانمندي‌هاي شركت و مطالعات انجام شده در ارتباط با شرايط بازارهاي بين‌المللي باعث شد تا برنامه‌هاي مناسبي براي حفظ بازارهاي فعلي صادراتي و همچنين تنوع بازارهاي صادراتي در اروپا، آسيا و آفريقا داشته باشيم و با به‌روزسازي استانداردهاي مورد‌نياز بازارهاي صادراتي و تكميل زنجيره‌هاي بانكي پس از تحريم‌ها، به زودي شكوفايي بيش از پيش در زمينه صادرات خواهيم داشت. آنچه مسلم است برند و كيفيت ثابت شده محصولات ذوب‌آهن اصفهان براي مصرف‌كنندگان در بازارهاي صادراتي به تقويت جايگاه اين شركت انجاميده است، با اين حال شرط اصلي در صادرات پايدار و كسب سهم بازارهاي مناسب، در ثبات سياست‌هاي دولت است و در سال‌هاي گذشته تغييرات ناگهاني در قوانين مرتبط با صادرات به ذوب‌آهن و ساير صادركنندگان بزرگ كشور لطمات اعتباري فراواني را وارد کرده كه اميدواريم در آينده با تثبيت قوانين توليد و صادرات محور شاهد پيشرفت‌هاي بيشتري باشيم. بدون شك توليد ملي بايد مورد حمايت دولت و جامعه باشد و شرايط توليد نيز باید بر‌اساس نرم‌هاي بين‌المللي بوده و به اصطلاح رقابت‌پذيري در سطح بين‌المللي در صنايع كشور ما ايجاد شود. لازمه اين مهم تلاش شركت‌ها، مديريت به‌روز و حمايت‌هاي دولت است و در تمام اين زمينه‌ها امكان و شرايط پيشرفت در كشور موجود است. در بحث صادرات اميدواريم به‌زودي دولت با ارائه مشوق‌هاي صادراتي به توليدكنندگان و به خصوص شركت‌هاي صادراتي پيشرو مانند ذوب‌آهن اصفهان به رشد و افزايش صادرات و به دنبال آن ارزآوري غيرنفتي كشور كمك شاياني کند.
آيا فروش حواله‌اي همچنان در دستور كار شركت ذوب‌آهن اصفهان قرار خواهد داشت؟
فروش‌هاي اعتباري در صورتي كه به خريدار واقعي صورت پذيرد همچنان مي‌تواند گزينه‌اي براي فروش باشد، اما چنانچه در قبال تامين اعتبار براي شركت‌هاي غير‌فعال در صنعت فولاد باشد و به دليل عدم آشنايي با فرآيند فروش، سطح قيمتي و تعادل بازار آسيب‌پذير باشد به هيچ وجه چنين فروشي انجام نخواهد شد، در اصل چنين فروش‌هايی اگر در قالب تامين اعتبار براي شركت‌هاي ناآشنا با شرايط فروش فولاد انجام شود ممكن است در جهت تامين نقدينگي آنها و با قيمت‌هاي بسيار پايين تر از قيمت واقعي به بازار عرضه شود و باعث بي نظمي در روند قيمتي و زيان‌هاي بعدي شود. آنچه تاكنون در اين زمينه رخ داده متاسفانه باعث ايجاد بازارهاي ثانويه غير‌واقعي و تنزيلي بوده و بعضا مشاهده شده است كه قيمت‌ها، بسيار پايين‌تر از قيمت‌هاي بورس رقم خورده است. بنده از ابتداي حضورم در اين سمت تمامي فروش‌هاي اعتباري با ملاك‌هاي فوق را متوقف کرده‌ام تا قيمت محصولات ذوب‌آهن اصفهان يكدست و به‌صورت صحيح به بازار ارائه شود با اين وجود تلاش مي‌كنيم با ايجاد كانال‌هاي مطمئن فروش بازارهاي پروژه‌هاي پيشنهادي را به نحو احسن حفظ کرده و بتوانيم مشكلات مربوط به نقدينگي و تامين مواد و تداركات كارخانه را مرتفع کنیم.
در روزهاي اخير موضوع عرضه سلف موازي تيرآهن از سوي شركت ذوب‌آهن اصفهان در بورس كالا مطرح و اين شركت 1500 ميليارد ريال سلف موازي را در چند ثانيه به فروش رساند. لطفا در اين زمينه توضيحاتي بيان كنيد؟
همان‌گونه كه می‌دانید تامين مالي براي شركت‌هاي بزرگ راه‌هاي متفاوتي دارد از جمله وام‌هاي بانكي، فاينانس‌هاي خارجي يا سلف موازي. آنچه تاكنون در صنعت كشور ما مورد توجه و استفاده بوده، تامين مالي از طريق بانك‌هاست و از ديگر ابزارهاي مالي موجود در بازار سرمايه استفاده چنداني صورت نگرفته است. همان‌گونه كه مديرعامل شركت عنوان كرده‌اند، انتشار اوراق سلف موازی استاندارد یکی از این ابزارهای مالی است که از سوی بورس کالا منتشر و در اختیار فولادسازان قرار می‌گیرد و كاهش نرخ سود بانكي در طي روزهاي اخير به تسهيل رواج اين روش تامين مالي كمك خواهد کرد. هرچند که عرضه مورد اشاره شما عدد ناچیز و کمی برای واحدی نظیر ذوب‌آهن است، اما انتشار آن موجب انگیزه خواهد شد و موجبات رونق اقتصاد و صنعت کشور را فراهم خواهد کرد. ذوب‌آهن اصفهان با اجراي اين تامين مالي راه را براي ساير شركت‌ها باز کرده و اميد است اين روش بتواند بخشي از مشكلات موجود شركت‌ها را مرتفع کند. در شركت ما راه‌هاي متنوعي براي تامين مالي در دستور كار قرار گرفته است و بخش‌هاي مالي شركت به‌طور قطع پاسخ‌هاي مناسب‌تري براي آن خواهند داشت.
منبع:دنیای اقتصاد