عاون فروش و بازاریابی فولاد مبارکه اصفهان گفت: بازاریابی بین المللی؛ لازمه رشد و توسعه پایدار صنعت فولاد کشور است.
به گزارش استیل ایران از روابط عمومی فولاد مبارکه اصفهان، محمود اکبری ادامه داد: صنعت فولاد یکی از صنایعی است که نقش مهمی در رشد و توسعه کشورهای پیشرفته صنعتی ایفا کرده است و همواره به عنوان یکی از شاخصهای رشد و توسعه کشورها مورد ارزیابی قرار میگیرد. در ایران این صنعت به دلیل ایجاد اشتغال، صرفه جویی و درآمد ارزی و ایجاد تحرک در صنایع پایین دستی از اهمیت بیشتری برخوردار است.
طی سالهای گذشته به دلیل وجود بازار مصرف متنوع و گسترده محصولات فولادی در کشور همواره موضوع افزایش تولید و حمایت از سرمایه گذاریهای جدید در توسعه صنعت فولاد از اولویتهای برنامه ریزان و متولیان این بخش بوده است که به رغم وجود اشکالاتی در نحوه اجرای این سیاستها، خوشبختانه هر سال شاهد افزایش ظرفیت تولید فولاد در کشور هستیم، به طوری که برابر آمار صادرات و واردات، تراز تجاری بعضی از محصولات فولادی در کشور مثبت بوده و تولید داخلی از مصرف آنها پیشی گرفته است.
بی تردید ادامه رشد و توسعه صنعت فولاد کشور به عنوان یک صنعت استراتژیک و دارای مزیت نسبی، در گرو توانمندی شرکتهای فولادی در زمینه بازاریابی و خصوصاً بازاریابی بین المللی و تبدیل مزیت نسبی به مزیت رقابتی است. در بازار رقابتی امروز تنها تولیدکنندگانی امکان بقا دارند که بتوانند عوامل قابل کنترل یعنی عناصر آمیخته بازاریابی را به خوبی ترکیب و مدیریت کنند.
از آنجایی که فولاد تخت کالایی صنعتی است معمولاً مشتریان آن افراد نیستند و مشتریان سازمانی و صنایع جایگزین خریداران حقیقی میشوند.
بازاریابی صنعتی علاوه بر اینکه بازاریابی محصولات و خدمات بین سازمانها است در سطح وسیعتر به مدیریت و توسعه تبادلات و روابط بین سازمانها اطلاق میشود. بنابراین شرکتهای تولیدکننده فولاد برای اینکه بتوانند در بازارهای بین المللی جایگاه مناسبی داشته باشند باید تبادلات و روابط مستحکمی با مشتریان صنعت خود برقرار کرده و تمام تلاشهای بازاریابی خود را در جهت ارتقای برند خود در ذهن مشتری به کار گیرند.
دانش فنی بالا در رابطه با محصول و سیاستهای منظم و حرفهای در خرید محصول از ویژگیهای خریداران کالاهای صنعتی است. از اینرو عرضه کنندگانی که به ویژگیهای فنی محصول و کیفیت و ثبات آن توجه نکنند انتخاب نمیشوند. آنچه مسلم است سرعت تغییرات تکنولوژی در صنایع فولادی نسبتاً پایین است، لیکن در سالهای اخیر شاهد بروز رسانی در تجهیزات و تکنولوژیهای تولید فولاد با هدف افزایش کیفیت و بهره وری کاهش هزینه تولید بوده ایم.
کسب دانش در جهت بروزرسانی تکنولوژیهای تولید و اتخاذ استراتژیهای مناسب با رویکرد توسعه محصولات جدید یا ارتقای کیفیت محصولات فعلی تضمین کننده سهم بازار و لازمه تداوم خرید مشتریان خواهد بود.
به علاوه، تحقیقات و تجارب موجود نشان داده است همواره ورود به بازار محصولات جدید و کیفی به علت شدت رقابت کمتر، سوددهی بالاتری برای تولیدکننده به ارمغان می آورد.
برای پیشتاز بودن در رقابت، شناسایی نیازهای حال و آینده مصرف کنندگان و صنایع پایین دستی از اولویتهای بازاریابی و تضمین کننده روند تولید و توسعه شرکتهای فولادساز است. به همین دلیل لازم است صنایع فولادسازی متناسب با بازار مصرف و تغییرات تکنولوژیک در صنایع پایین دستی توسعه یابند.یکی از مشکلات اساسی صنعت فولاد کشور در حوزه بازاریابی بین المللی نداشتن ثبات در استراتژیها و محدودیتهای بین المللی بوده که باعث شده عملاً فعالیتهای بازاریابی انجام شده در بازارهای هدف و ارتباطات ایجاد شده بیاثر و کمرنگ شود و رقبا به راحتی عرصه را به دست گیرند.
از دیگر دلایل ضعف در بازاریابی بینالمللی نداشتن طرح بازاریابی (Market Plan) در برخی شرکتهای فولادی است. تولیدکنندگان بزرگ فولاد در دنیا سرمایه گذاریهای زیادی در زمینه بازاریابی انجام میدهند؛ مثلاً شرکت پوسکو کره بنابر اطلاعات موجود مبالغ هنگفتی از درآمد خود را صرف بازاریابی محصولات میکند، این در حالی است که حاشیه سود خالص در شرکتهای فولادی پایین است. این رقم در فرآیند بازاریابی برای شرکتهای ایرانی تقریبا نزدیک صفر بوده است.
یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی قیمت است. با توجه به اینکه مشتری صنعتی معمولاً هزینه بالایی برای خرید میپردازد، بنابراین به این عامل اهمیت زیادی میدهد و در تصمیم خرید مشتری تأثیر زیادی دارد.
قیمت تمام شده تولید فولاد در شرکتهای داخلی نسبتاً بالا است و به همین دلیل توان رقابت با سایر رقبا بسیار سخت است. توجه ویژه به بهره وری در تولید فولاد و کاهش هزینه ها از الزامات ورود به بازارهای بین المللی است. یکی از دلایل افزایش قیمت تمام شده فولاد، هزینه های مالی و به عبارت دیگر نرخ پول در کشور است که به طور محسوسی از سایر کشورهای تولیدکننده فولاد بالاتر است که باید با حمایت دولت و سیستم بانکی در جهت کاهش نرخ سود تسهیلات بخش تولید و تأمین نقدینگی با هزینه پایین، این مشکل نیز مرتفع شود.
تحویل به موقع نیز از خواسته های اصلی مشتریان صادراتی است که تحقق آن منوط به وجود زیرساختهای مناسب از قبیل حمل ریلی، افزایش ظرفیت اسکله ها و... است. در دنیا اکثر فولادسازان در نزدیکی دریا احداث شده اند تا ضمن کاهش هزینه های حمل، تحویل سریع محصول را نیز محقق کنند.
ترویج (Promotion) نیز نقش مهمی در بازاریابی دارد. یکی از روشهای مرسوم در دنیا برگزاری نمایشگاهها و همایشهای تخصصی در حوزه فولاد است. برگزاری این همایشها در داخل کشور و دعوت از مشتریان بالقوه در بازارهای هدف برای حضور و مشارکت فعال در همایشها و نمایشگاههای تخصصی خارج از کشور نقش مهمی در شناساندن محصولات شرکت و ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری دارد.
دولت میتواند با ارائه مشوقهای صادراتی، شرکتهای فولادی را به حرکت در جهت بازاریابی بین المللی و صادرات محصولات خود ترغیب کند. اکثر کشورها به طرق گوناگون از صنایع خود حمایتهای صادراتی میکنند ولی در کشور، این حمایتها پُررنگ نبوده است و حتی با شرایط و وضعیت موجود و کاهش تقاضا، واردات به سهولت و بعضاً با ارز مبادلهای صورت میگیرد.
شرکت فولاد مبارکه از ابتدای راه اندازی تاکنون همواره به صادرات به عنوان یک اولویت اصلی توجه ویژهای داشته است، بنابراین در تدوین چشم انداز و بیانیه مأموریت خود حضور در بازارهای جهانی را سرلوحه اقدامات و فعالیتهای خود قرار داده و صرف نظر از رکود یا رونق بازار داخل و جهان، ارتباط با مشتریان خارجی خود را حفظ و تقویت کرده است.
توجه ویژه شرکت فولاد مبارکه به بازار محصولات جدید منجر به تدوین استراتژیهای توسعه محصولات جدید، متنوع سازی سبد محصولات و تولید محصولات کیفی دارای ارزش افزوده بالا شده است، این رویکرد باعث شده تا در شرایطی که بعضی از صنایع پایین دستی داخلی با رکود مواجه شده اند، روند بازاریابی و فروش محصولات شرکت مختل نشده و با پشتوانه خوشنامی برند محصولات شرکت در بازارهای جهانی، کاهش تقاضای داخلی از طریق صادرات جبران شود.
این نگرش باید در کلیه صنایع تولیدکننده فولاد در کشور نیز وجود داشته باشد، در غیر این صورت در آینده ای نه چندان دور، به رغم همه سرمایه گذاریهای انجام شده، گرفتار شدن صنعت فولاد به مسائل و مشکلات تولید، فروش و بلا استفاده ماندن ظرفیتهای نصب شده بیش از پیش این صنعت را با چالش مواجه خواهد ساخت.